inbound marketing objections

12 objections inbound marketing mises en miettes (2/2)

Voici la 2ème partie de l’article de Frédéric, notre guest blogguer en réaction à notre article sur les 12 objections inbound marketing. Frédéric nous donne donc ses réponses aux objections.  

Si vous n’avez pas lu la première partie de cette article, rendez-vous sur « 12 objections inbound marketing mises en miettes (1/2)  » !

Objection 7 : Nos compétences et nos connaissances sont la valeur ajoutée de notre entreprise. Pourquoi diable les partager avec tout le monde (dont nos concurrents)? Que nous reste-t-il à vendre après ça ?

Ce qu’il faut comprendre: Son entreprise dépose des brevets régulièrement, et fait tout ce qui est possible pour éviter les fuites d’informations et de connaissances. Le fait que les concurrents sachent ce qu’ils font est vraiment perçu comme un risque. Ici encore, votre interlocuteur n’est probablement pas celui qu’il faut convaincre le plus. La politique du secret est sûrement profondément enracinée dans l’entreprise, et c’est les dirigeants qu’il faut pouvoir convaincre. Il faut donc donner les arguments à votre interlocuteur afin qu’il puisse lui-même persuader sa direction.

Réponse: Vos clients cherchent des informations tous les jours sur internet. Le jour où ils passeront à l’achat vers qui croyez-vous qu’ils se tourneront? Vers l’entreprise qui les a renseignés ou vers l’entreprise qui leur a envoyé un prospectus? Les consommateurs d’aujourd’hui veulent savoir ce qu’ils achètent avant de payer. Il n’y a qu’à voir l’importance des avis et des recommandations dans le processus de décision pour s’en convaincre. Vos belles promesses ne suffisent plus, vous devez prouver vos compétences. De plus, lire des informations ne rend pas compétent pour autant: rien ne peut remplacer l’expérience que vous avez pu accumuler au fil des années. Vous ne livrez pas vos secrets, vous exposez vos compétences aux yeux de vos clients potentiels.

Objection 8 : Vous me proposez donc de mettre le destin de ma communication et de mon marketing dans les mains de Google et de quelques réseaux sociaux ?

Ce qu’il faut comprendre: Une objection qui relève plus de la mauvaise foi qu’autre chose, et donc facile à contrecarrer.

Réponse: N’êtes-vous pas déjà dépendant du journal qui publie vos annonces? De la radio qui émet votre message? De la chaine de télé qui diffuse votre pub? Du salon professionnel où vous exposez? Oui, vous serez dépendant de Google et des réseaux sociaux, tout comme vous êtes dépendant de votre fournisseur d’accès à internet ou de votre opérateur. Mais le but de l’inbound marketing est justement de réduire cette dépendance. Google et les réseaux sociaux ne sont que les 1ers outils de l’inbound marketer. Ils permettent de générer de la visibilité pour votre contenu et de vous apporter des visiteurs. Mais le plus gros du travail vous revient: définition des buyer personas, création de contenu, lead nurturing, analyse des données… Le succès  de votre inbound marketing dépend plus de vos compétences que de ces outils.

Objection 9 : Ça a l’air bien votre inbound marketing, malheureusement je n’ai pas le budget pour me lancer là-dedans.

Ce qu’il faut comprendre: Une objection « passe partout » qu’il est facile de contrer avecquelques chiffres et preuves de résultats à l’appui.

Réponse: Trop cher? Comment définissez-vous « cher »? Quel est votre coût d’acquisition pour 1 nouveau client actuellement? (Salaire du commercial et des autres personnes impliquées, commission, amortissement du véhicule de prospection, coût du matériel de promotion (affiche, pub, prospectus, magazine…), téléphone, temps, marketing, communication…) En moyenne, selon les études, l’inbound marketing coûte 60% de moins que l’outbound marketing pour l’acquisition d’un nouveau prospect. Un inbound marketing efficace est un commercial à votre image sans limites de temps ou d’espace, et qui travaille24/7 (sans surcoût).

Objection 10 : Votre inbound marketing doit être assez efficace si on vise un public jeune. Mais ce n’est pas notre cas, notre cible n’est clairement pas connectée à internet, et encore moins sur les réseaux sociaux.

Ce qu’il faut comprendre: C’est un postulat qu’il a fait sans même vraiment se poser la question, mais auquel il croit dur comme fer. Il s’agit donc de lui démontrer que cette affirmation est fausse et infondée.

Réponse: Qu’est-ce qui vous fait dire cela? Avez-vous fait une étude de marché ou s’agit-il juste de votre intuition? Je connais des grands-mères qui discutent sur Facebook avec leurs petits-enfants. Le cliché des réseaux sociaux exclusivement pour les jeunes connectés est de moins en moins vrai. Ignorer les clients qui sont connectés (et/ou sur les réseaux sociaux) équivaut à ignorer les personnes regardant la télévision (et/ou la radio).

Objection 11: Nous avons des commerciaux très expérimentés qui font leur métier de façon remarquable depuis des années. Il serait absurde de leur demander d’arrêter!

Ce qu’il faut comprendre: Cette objection est assez proche de la 1ère: une résistance au changement. Expliquez donc que le changement n’est pas aussi brutal qu’il le pense, et qu’il n’aura personne à congédier. Il faut aussi lui donner des arguments pour convaincre ses commerciaux (eux-mêmes craignant les changements dans leurs habitudes de travail).

Réponse: Vous avez une force de vente efficace? Parfait! Je vais vous la rendre encore plus efficace. Combien de temps passent-ils à faire de la prospection téléphonique? Combien de kilomètres (avec les coûts et les risques qui vont avec) font-ils pour rencontrer des personnes n’ayant aucun pouvoir de décision ou qui les reçoivent pour passer le temps? Ce que je vous propose avec l’inbound marketing c’est de diriger votre équipe de commerciaux vers des prospects chauds, vraiment intéressés par votre produit. Adieu le travail de prospection! Ils vous remercieront pour ça.

Objection 12 : Nous ne pouvons pas nous permettre d’écrire des articles toutes les semaines. Nous sommes une entreprise et nous devons produire! C’est pas une maison d’édition ici, ce n’est pas notre métier.

Ce qu’il faut comprendre: C’est la peur d’être incompétent qui s’exprime ici. Votre interlocuteur craint de ne pas avoir les compétences nécessaires à la mise en place de l’inbound marketing. Il cherche donc une excuse pour l’éviter, et pour continuer à faire ce qu’il sait faire. Il faut donc le rassurer, mais sans essayer de cacher qu’il va y avoir du travail.

Réponse: Si vous avez les moyens et que vous n’êtes pas trop regardant sur le ROI, il est plus simple de payer une agence de com pour vous faire des jolies pubs et pour les diffuser. Malheureusement il ne semble pas que ce soit le cas de votre entreprise. Oui il y aura du travail, et cela ne sera pas facile au début. Ce serait vous mentir que de vous le cacher. L’inbound marketing a de nombreux atouts et attraits mais la création de contenu pertinent n’est pas une option. Mais comme tout nouveau travail, il s’agit de prendre ses marques. Les premiers articles vous prendront du temps; mais, après quelques mois, vous devriez prendre votre rythme, et organiser votre équipe pour que cela tourne naturellement. Si vous choisissez de travailler avec nous, nous nous assurerons que vous ne soyez pas seul durant cette étape d’adaptation et nous vous accompagnerons durant ce processus.

En résumé

Tout au long ce cet article, vous avez pu constater que je pose beaucoup de questions à mon prospect imaginaire. Je pense que c’est la meilleure chose à faire pour beaucoup d’entreprises: se remettre en question. Il est temps d’admettre la réalité des changements (globalement induit par la démocratisation d’internet), et prendre des mesures nécessaires pour s’y adapter. Je pense sincèrement que s’obstiner dans l’outbound marketing aujourd’hui est bien plus risqué pour l’avenir de l’entreprise que de se lancer dans une stratégie d’inbound marketing.

L’inbound marketing est une opportunité, et les entreprises qui en prendront conscience les premières seront sûrement les leaders de leur marché demain.

Nous remercions Frédéric pour sa contribution sur notre blog ! Maintenant c’est à vous de nous faire part de vos commentaires, et peut-être de devenir un de nos bloggueurs, à votre tour ?


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4 réponses
  1. Profession Dirigeant says:

    Merci pour cet article très intéressant, c’est vrai que parfois on a du mal à savoir que répondre aux clients selon leurs objections. Celle que je vois le plus est celle du budget, et le pire c’est qu’elles sont souvent dites par des entreprises vivant de la vente en ligne ! C’est quand même assez impressionnant.

    Répondre
      • Profession Dirigeant says:

        @Jérôme D. Simon
        Je m’étonnais simplement du peu d’intérêt des e-commercants (au sens large) pour l’inbound marketing. Si on l’oppose au marketing traditionnel, il me parait logique que les entreprises évoluant sur de « nouveaux » supports de communication soient plus enclines à ce type de pratique que les entreprises plus traditionnelles. Hors, d’après mon expérience personnelle (donc limitée) les acteurs du web ne dégagent que très peu de budget pour ce type d’actions.
        Mais comme le dit Frédéric de Thezy, je pense que le problème vient plus de leurs marges…

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    • Frédéric de Thezy
      Frédéric de Thezy says:

      Merci pour votre commentaire !
      La question / objection vis-à-vis du budget est toujours mise sur la table par le client potentiel, quel que soit le produit ou service.
      Cette objection veut dire soit :
      - Je ne veux pas de votre service! (C’est une excuse pour se débarrasser de vous)
      - Commençons la négociation! (A vous de justifier le prix et à négocier habilement)

      Pour les entreprises de e-commerces, peut-être que leurs marges plus serrées les obligent à faire des concessions sur d’autres aspects…

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