Crédit photo : Asabengurtza

12 objections inbound marketing mises en miettes (Partie 1/2)

Suite à l’article que nous avions publié sur les 12 objections inbound marketing,  Frédéric (@Frederic_Dwt) nous a interpellé sur Twitter et nous avons décidé de lui donner la parole. Il a accepté avec panache ce défi et en voici le résultat. Il a été tellement prolixe que nous avons décidé de le diffuser en deux épisodes ! Vous aussi, si vous souhaitez réagir, ou apporter votre vision, nous vous ouvrirons tout grand nos colonnes, n’hésitez pas à nous contacter à l’adresse contact@remarqbl.fr. En attendant, nous vous souhaitons une bonne lecture!

(Cet article sera diffusé en 2 épisodes ! Voici donc les 6 premières objections contre l’inbound marketing)

J’ai lu un article la semaine dernière sur ce blog concernant « les 12 objections les plus courantes contre l’inbound marketing » et les réponses pour les contrer. Je me suis permis de le partager sur Twitter avec un petit commentaire qui m’a valu d’être remarqué par l’auteur de l’article :

Twitter commentaire F de Thezy

Me voici donc un guest blogger pour vous faire part des réponses que je donnerais à ces mêmes objections.

Cadrons toutefois les choses avant de nous lancer : notre prospect imaginaire est le/la responsable marketing d’une PME qui n’est pas dans ses meilleures années.

Objection inbound marketing 1: Nous avons toujours utilisé des méthodes de prospection et de communication « classiques » dans notre secteur d’activité. Pourquoi devrions-nous changer?

Ce qu’il faut comprendre: Un cas typique de résistance au changement. L’être humain est par nature assez fermé au changement. N’oubliez pas que vous lui proposez ici de bouleverser tout son marketing, toute sa communication, toute sa prospection. De plus, votre interlocuteur sait parfaitement faire son travail aujourd’hui, mais vous lui demandez d’arrêter, de modifier toutes ses habitudes. Au-delà du risque pour l’entreprise, c’est lui qui prend le risque de devenir incompétent dans ses nouvelles tâches. Essayez donc de réduire le risque perçu en le relativisant.

Réponse: Vous me dîtes donc que vous avez toujours fait la même chose et que vous allez continuer; mais que vous espérez quand même des résultats différents? Si vous continuez à « harceler » vos prospects, vous aurez toujours les mêmes résultats: un ROI qui baisse petit à petit, et des parts de marché qui s’effritent. Je comprends que vous ayez l’impression de prendre un risque en changeant votre marketing, mais posez-vous cette question: N’est-ce pas un risque encore plus important que de persévérer avec une méthode qui marche de moins en moins?

Objection inbound marketing 2 : J’ai parlé de votre inbound marketing à notre agence de com actuelle, et ils ne nous conseillent pas vraiment votre méthode…

Ce qu’il faut comprendre: Son agence de com / marketing, l’a probablement conforté dans son doute, et lui a peut-être même soufflé quelques-unes de ces objections. Le problème ici est que le client potentiel est sûrement plus enclin à écouter son partenaire de longue date plutôt que vous. Il s’agit donc de mettre en avant le manque d’objectivité et le conflit d’intérêt évident.

Réponse: Et si vos clients vous demandaient s’ils devraient changer de fournisseur; qu’est-ce que vous leur répondriez? Vous êtes un client fidèle, ils ne vont pas vous laisser partir sans rien dire, et c’est bien normal. Mais dites-vous bien qu’ils ne vous conseillent pas objectivement. Peut-être même qu’ils répondent sans savoir vraiment en quoi consiste l’inbound marketing. En réalité, vous recommandent-ils ce qu’il y a de mieux pour vous, ou ce qu’il y a de mieux pour eux?

Objection inbound marketing 3 : En regardant nos concurrents directs, il apparaît qu’aucun d’entre eux n’a opté pour votre stratégie marketing. Comment expliquez-vous cela ?

Ce qu’il faut comprendre: C’est toujours une histoire de résistance au changement. L’entreprise pour laquelle il travaille suit sûrement les lignes toutes tracées du secteur d’activité et évite le plus possible de faire des écarts. Toute excursion en dehors des « rails » est perçue comme une prise de risques. Il s’agit cependant pour l’entreprise de sortir de sa « zone de confort » car ce n’est pas en suivant les autres qu’elle pourra se démarquer.

Réponse: Le jour où Apple a lancé son iPhone, AUCUN de ses concurrents ne faisait de smartphones. D’après vous, Apple a-t’ il fait une erreur ce jour-là? Le fait que vos concurrents n’utilisent pas (encore) l’inbound marketing est une opportunité pour vous. Le premier arrivé sera le premier servi. Voulez-vous donc capter ces parts de marché non concurrentielles aujourd’hui, ou préférez-vous vous battre pour les miettes laissées par vos concurrents dans quelques années?

Objection inbound marketing 4 : Imaginons une seconde que j’adopte l’inbound marketing, comment je mesure mon ROI? Parce que c’est bien beau ces belles promesses, mais je fais comment pour savoir si ça marche vraiment (ou pas) ?

Ce qu’il faut comprendre: Il a besoin de preuves, de chiffres; et on va lui en donner! Même s’il est convaincu par votre argumentaire jusque là, son objectif est de montrer à son supérieur que son travail est efficace. Il est donc primordial de lui expliquer comment il peut prouver que ses efforts paient, et qu’ils sont bénéfiques pour l’entreprise. De plus, des prîmes sont probablement en jeu pour votre interlocuteur.

Réponse: Montrez-moi donc comment vous mesurez actuellement le ROI de votre campagne d’affichage, ou de votre spot radio… Le ROI de l’inbound marketing est très facilement mesurable grâce à quelques outils (Google Analytics en premier). Je peux vous dire si vos visites augmentent, le taux de conversion de chacune de vos landing pages, déterminer de quelles sources viennent vos visiteurs les plus enclins à devenir des prospects… Sur internet, vous pouvez collecter un grand nombre de données concernant vos visiteurs. Vous n’aurez jamais un ROI aussi précis qu’avec l’inbound marketing.

Objection inbound marketing 5 : 6 mois pour avoir des résultats! Vous savez que je dois justifier de l’efficacité de mon travail régulièrement? Mon travail c’est d’apporter des ventes, pas de faire des promesses !

Ce qu’il faut comprendre: Il ne peut pas se permettre de passer 6-9 mois sans apporter aucun résultat. Il ne s’agit pas que de le convaincre lui, mais également de lui donner des arguments pour convaincre sa hiérarchie que ses efforts sont nécessaires et qu’ils finiront par payer à moyen-long terme.

Réponse: En effet cela prend du temps. La visibilité de votre entreprise sur internet, tout comme Rome, ne se créera pas en un jour. Et c’est une raison de plus pour ne pas commencer après vos concurrents. À ce jour, je ne connais aucune étude qui montre que notre relation avec internet va s’amoindrir dans les années à venir. Il est donc temps, si ce n’est déjà trop tard, de vous lancer sur le web de façon efficace. Imaginez une entreprise qui n’aurait pas voulu utiliser les emails et serait restée à communiquer par lettre et postier… Imaginez le retard qu’elle aurait pris face à ses concurrents… Voulez-vous vraiment être cette entreprise fermée aux nouvelles technologies de la communication, et aveugle aux évolutions de la consommation?

Objection inbound marketing 6: Il semble qu’il y a une confusion: nous faisons déjà tout ce que vous dîtes (blog, réseaux sociaux, etc.). Nous ne l’appelions pas « inbound marketing », c’est tout…

Ce qu’il faut comprendre: C’est peut-être l’objection la plus sincère. Il est tout à fait possible qu’il se retrouve lorsque vous lui expliquez le concept de l’inbound marketing. Il se demande alors pourquoi il aurait besoin de vous s’il en fait déjà. La confusion qui existe peut-être dans son esprit est que la présence sur internet de son entreprise signifie  qu’il fait de l’inbound marketing; ce qui est faux. Le but ici et de démontrer que des connaissances techniques sont nécessaires pour avoir un inbound marketing efficace, et qu’il va gagner beaucoup de temps (et d’argent) en passant par vous plutôt qu’en essayant de le faire lui-même.

Réponse: Il est tout à fait possible que vous en ayez fait, sans l’appeler ainsi. Les actions de relation presse peuvent être de l’inbound marketing par exemple (si l’objectif reste d’apporter de l’information utile aux lecteurs, et pas seulement de faire de l’autopromotion). À l’inverse, avoir un blog d’entreprise et être présent sur les réseaux sociaux n’est pas synonyme d’inbound marketing. De nombreuses entreprises les utilisent encore de façon unilatérale, comme elles en avaient l’habitude avec les autres médias. Ce que je vous propose en passant à une stratégie d’inbound marketing, c’est d’avoir une communication et un marketing global et cohérent qui consisterait à attirer vos clients plutôt que de les assommer à coup de pub. Nous avons les compétences et l’expérience afin d’optimiser l’ensemble, et d’obtenir un taux de conversion important. Cela est possible grâce à l’expertise que nous avons acquise dans les domaines du référencement, du copywriting, du marketing automation, du community management, du lead nurturing…

Vous avez aimé cet article ? Je vous invite donc à lire la suite des objections à l’inbound marketing racontées par notre guest blogueur Frédéric

Et vous ?

Connaissez vous l’inbound marketing? L’utilisez vous au quotidien? Trouvez-vous cette méthode efficace en terme de résultats?

J’ai hâte de lire vos avis et idées dans la rubrique “commentaires” ci-dessous !

Augmentez vos ventes grâce à l’inbound marketing

De nos jours les consommateurs fuient le matraquage publicitaire et ont les moyens de s’en préserver grâce à de nombreux outils gratuits. Pour vous, il est plus qu’urgent d’adopter une communication marketing qui ne soit pas ressentie comme intrusive par vos prospects.

Sur Internet, face à la nuée de sites que consultent vos prospects et clients, il devient impératif de garder un lien dans la durée avec eux pour qu’ils se rappellent de vous quand ils passeront à l’achat !

L’inbound marketing a bien compris ces changements de comportement et d’environnement et vous offre une méthodologie efficace et simple à mettre en oeuvre. Notre agence Remarqbl vous accompagne dans la mise en place et la gestion de cette mécanique bien huilée qu’est l’inbound marketing


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Et pour toute autre demande, n’hésitez pas à nous contacter à l’adresse contact@remarqbl.fr. Remarqbl est une agence conseil d’ inbound marketing basée en France. Nous pratiquons un marketing orienté client avant d’être orienté produit, et ça change tout dans votre communication !

 

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