Commercial force de vente

Inbound Marketeur : le commercial infatigable qui prospecte 24/24, 7/7

Quel directeur commercial n’a pas rêvé d’avoir un commercial qui prospecte jour et nuit, tous les jours, même le dimanche ? Une force de vente infatigable, toujours en train de chercher de nouveaux prospects et de faire des propositions ? Qui n’a pas rêvé que ces commerciaux aient en plus d’être infatigables, d’excellents résultats ? Et si le rêve prenait les traits de l’inbound marketeur?Pour mon agence et pour mes clients, je peux vous assurer que ce rêve est devenu réalité. Il a suffit d’utiliser les outils du marketing digital et de les articuler dans un esprit commercial, une démarche somme toute très classique. Quand on sait que cette démarche fonctionne 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7, c’est encore plus puissant.

Comment fait-on ? Quelle est notre recette ? Pour vous expliquer, je vous propose de revoir les basiques de l’approche commerciale, puis de faire un parallèle avec la démarche d’inbound marketing.

L’écoute active du prospect

Je me rappelle, jeune commercial, on m’a d’abord appris à adapter mon discours en fonction de la personnalité de mon interlocuteur, nous avions un moyen mnémotechnique infaillible. Ce moyen c’est le SONCAS qui consiste à s’adapter à son interlocuteur selon qu’il est sensible à la Sécurité (le premier « S » de SONCAS), l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent ou la Sympathie.

Le principe est très simple, il faut rassurer la personne en quête de Sécurité, parler de la bonne affaire à la personne de type Argent etc…Pour connaître le profil de la personne, il faut être à l’écoute de son interlocuteur, quand je dis écoute, c’est écoute active, nous sommes loin du cliché du vendeur baratineur non ?

La démarche inbound reproduit ce principe : avant toutes choses, nous cherchons à connaître notre interlocuteur, nous ne sommes pas dans la segmentation, nous sommes dans la personnalisation de la relation, nous cherchons à connaître les attentes, les préoccupations, les souffrances de nos prospects pour pouvoir les aider au maximum, leur donner l’information ou le service dont ils ont besoin. Une fois que nous avons effectué ce travail de « profiling », nous cherchons à savoir, pour chaque étape du parcours d’achat, quel type d’informations ont besoin nos prospects. Puis nous établissons un scénario d’actions marketing différent pour chacun des profils d’acheteurs que nous avons identifiés.

Démontrer son expertise

Un commercial qui prospecte ne sera jamais reçu par le bon interlocuteur dès le départ : il devra remonter la chaîne de décision petit à petit avant de rencontrer le véritable décisionnaire. A chaque étape, à chaque rencontre d’un nouvel interlocuteur dans la chaîne de décision, il devra créer un lien, en savoir le plus possible sur son contact afin de créer un climat de confiance. A chaque étape, il devra donner des gages de crédibilité, de professionnalisme pour que ses prospects lui accordent sa confiance.

Dans notre démarche d’inbound marketing, nous faisons exactement la même chose : notre solution de marketing automatisé permet d’envoyer tel type de contenu à tel profil de prospect, et ce 24/24, 7/7. Les prospects choisissent de télécharger tel type de contenu plutôt qu’un autre, cela nous donne des informations sur leurs intentions, leurs centres d’intérêts et nous permet de leur envoyer des informations que nous pensons utiles à leurs besoins. A chaque fois qu’ils vont demander à télécharger un nouveau contenu, nous leur demandons une information personnelle supplémentaire, ainsi, petit à petit, nous les connaissons de mieux en mieux.

Nous arrivons à la phase essentielle qui va transformer notre prospect en client : notre commercial a bien fait son travail, il connaît les besoins de ses prospects, a identifié les bons décisionnaires, il temps pour lui de conclure sa vente. Pour cela il va devoir choisir et identifier le bon moment et présenter le produit de manière personnalisée et faire preuve de détermination pour signer.

Inbound marketeur et Force de vente main dans la main

A ce stade l’inbound marketing passe le relais au commercial dans la plupart des cas. Mais comment un logiciel peut-il faire ça ? Très simplement, le logiciel qui nous assiste détecte quand le prospect est en phase de décision et envoie une alerte au commercial, qui prend alors le relais pour conclure la vente.

L’inbound marketing ne remplace pas le commercial, bien au contraire, il fait équipe avec lui. Le travail de l’inbound soulage le commercial en lui fournissant des contacts de prospects qui ont manifesté un état d’intérêt avancé pour le produit ou le service proposé. Le revers de la médaille pour le commercial, c’est que, certes il bénéficie de plus de contacts ultra qualifiés, mais, du coup, il subit plus la pression de la part de son entreprise qui a du coup plus de mal à comprendre qu’il n’a pas conclu la vente alors qu’il avait un rendez-vous avec un prospect hyper motivé.

Le travail du commercial s’assimile à de la haute couture, car quand il rencontre le prospect, ce dernier a déjà effectué 60% de son parcours d’achat, il est parfois même devenu plus expert que le commercial, la différence va se faire sur des différences subtiles : c’est alors à l’homme de l’art commercial de rentrer en scène.


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