Inbound marketing

Obtenez des réponses concrètes avant de vous lancer dans l’inbound

L’article Les 12 objections à utiliser contre l’inbound marketing écrit par Jérôme Simon, et la proposition de traitements de Frédéric de Thezy m’ont interpellé.

D’abord parce que je connais bien Jérôme et son enthousiasme no limit sur le sujet. Tout comme lui, je suis  diagnostiqué digitalisé irréversible depuis mon passage par le MBA MCI Léonard de Vinci, dans la lignée d’un parcours marketing, sales et management commercial.

J’ai proposé à Jérôme de partager ici mon expérience sales auprès des TPE et PME, quant au traitement de ces fameuses 12 objections contre l’inbound marketing. Pour autant que l’inbound permette d’améliorer la prospection et d’apporter des leads qualifiés, la transformation de ces leads ne peut faire l’impasse d’un traitement en bon et due forme des objections de votre prospect.

L’angle de réflexion que j’ai choisi porte plus sur les éléments de réponse dont a besoin votre prospect, que sur le comment répondre à telle ou telle objection à l’inbound. C’est la raison pour laquelle le préambule inbound et objections qui suit me parait nécessaire.

Bénéficiez d’une présentation de l’inbound « façon inbound »

L’inbound est un concept marketing inventé par les marketeux et son nom lui-même, tout comme certains des termes et techniques qui le composent (inbound, lead nurturing,…), ne parle pas spontanément à tous les chefs d’entreprises. D’où une sorte d’anticipation pédagogique et de précaution sur ce qu’est l’inbound auprès de votre prospect. En trois points, telle que je la propose ici.

  • Expliquer l’inbound. Dispositif qui vise à orienter le client vers l’entreprise plutôt que d’aller le chercher avec les techniques de marketing (aujourd’hui perçues comme) traditionnelles depuis l’arrivée du web. Le décor est planté et les solutions traditionnelles, appelées également outbound, sont préservées sans être dénigrées. Gardons à l’esprit que votre prospect pourrait être encore en mode outbound.
  • Présenter les composantes clés d’un programme inbound marketing efficace : référencement, médias sociaux et marketing de contenu.
  • Donner des repères en termes de complémentarité avec les leviers outbound déjà en place dans l’entreprise, notamment concernant le timing (planning) et les outils de mesure ROI.

L’objection : Votre meilleure alliée !

Votre prospect réagit à vos propos par le biais d’interrogations, d’affirmations parfois toutes prêtes, réfutant vos arguments un à un.

Soit par des références extérieures à qui il va demander leurs avis ; l’agence de communication et les concurrents dans le cas de votre prospect, voire parfois (on se demande bien pourquoi ?) son comptable.

Soit en exprimant des réserves sur le budget, la pertinence pour son entreprise, les impacts auprès de ses équipes, etc., tant il est prompt au oui mais, je vais réfléchir, et autres objections qui lui permettraient de botter en touche.

Mais ne nous y trompons pas. L’objection est avant tout une marque d’intérêt. Votre prospect indique que le sujet l’interpelle, qu’il aurait besoin d’en savoir plus avant de se prononcer, voire que le projet (et/ou la proposition) pourrait être réalisable, s’il est prouvé que le succès est au rendez-vous.

12 Objections : chouette, votre prospect s’intéresse à ce que vous dites !

Oui, de prime abord puisque tel est le postulat initial proposé par Remarqbl. Pourtant, à la lumière d’une première étape de traitement et de classification, je vous propose d’envisager ensuite deux autres lectures distinctes.

La première, par un regroupement en trois grandes typologies d’objections pour permettre de traiter ces 12 objections en mode automatique. Telle objection = telle réponse. Ainsi :

–        Les objections dites de principe. Celles pour lesquelles pour pouvez spontanément dire « c’est un faux prétexte ». Elles correspondent plus à des alibis non fondés. Les objections du type Votre agence nous déconseille…, aucun de mes concurrent n’utilisent votre inbound, je ne veux pas être dépendant de Google…, ça prend du temps à mettre en place, mes clients ne sont pas sur les réseaux sociaux… en sont de parfaits exemples :

–        Les sincères, non fondées. Votre prospect est sincère et il ne s’agit pas d’un faux prétexte. Sa remarque relèverait plus d’une simple méconnaissance du sujet. Ainsi les objections C’est impossible à mesurer, nous n’avons pas le temps pour produire du contenu…

–        Les sincères fondées. Vous êtes face à une réalité non contournable de l’entreprise et de votre prospect. Telles les objections Nous faisons déjà de l’inbound en tout cas je pense, Je ne vais pas licencier ma force de vente pour faire de l’inbound.

Bien que cette démarche d’automatisation des réponses soit tentante, elle ne prend pas suffisamment en compte le caractère personnalisé et au cas par cas d’un entretien de vente. Et la même objection, chez deux prospects distincts pourrait être l’expression de deux besoins ou réalités totalement différents.

En deuxième option et en y regardant de plus près, la digitalisation du marketing d’une entreprise passe par des efforts sans précédent, de pédagogie et d’explications des composantes du dispositif proposé, de surcroît lorsqu’il est inbound.

Ces 12 objections pourraient bénéficier de trois grandes thématiques de réponses, en référence à celles qui jalonnent la vie de l’entreprise de votre prospect:

L’environnement macro-économique :

Son secteur d’activité, son marché et ses clients, son environnement concurrentiel.

L’organisation de l’entreprise :

Les us et coutumes notamment en termes marketing, les ressources temps et hommes à consacrer à un dispositif marketing type inbound.

Objections inbound marketing

Le budget & le ROI :

Quels Indicateurs Clés de Performance (KPI) et quels outils de mesure et d’analyse de la performance ? Quel budget pour quel ROI ?

Concernant cette  thématique, je rejoins Frédéric sur la force de la preuve. Ce dont a besoin votre prospect pour accepter vos arguments. Les techniques de ventes sont d’ailleurs implacables à ce sujet.

Argument = Fait + Preuve !

L’amplitude des sources d’informations du web permet d’apporter des éléments de réponses précis sur chacun de ces thèmes. Telle pourrait être d’ailleurs la réflexion d’un prochain billet.

Toutes vos remarques, observations, et autres objections seront les bienvenues. Elles sont à la genèse du dialogue.

Merci à Jérôme et à Remarqbl pour cette tribune.

email
0 réponses

Répondre

Se joindre à la discussion ?
Vous êtes libre de contribuer !

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *