objections inbound marketing

Les 12 objections à utiliser contre l’ inbound marketing.

Dans cet article je me suis mis dans la peau d’un prospect type (un buyer persona dans notre jargon) qui est contre l’ inbound marketing, et je l’ai un peu caricaturé au passage….

Pour cela, j’ai réuni quelques-unes des objections à l’inbound marketing que je rencontre sur le terrain et vous propose un dialogue fictif et…humoristique entre un buyer persona (vraiment buté) et moi, dirigeant de l’agence webmarketing Remarqbl, qui tente vainement d’obtenir un contrat de prestation.

Peut-être vous reconnaitrez-vous, peut-être nous sommes-nous déjà rencontrés lors d’un rendez-vous de présentation de nos prestations, ou bien encore lors de l’une de mes conférences ? En tous cas, sachez que cet article est un petit clin d’oeil à vos éventuelles réticences et j’espère que vous rirez de bon coeur en le lisant et que cela vous donnera envie de me contacter :-)

J’allais oublier, mon buyer persona (mon prospect fictif type utilisé dans cet article) est directeur/directrice marketing d’une belle PME qui génère quelques millions d’euros de CA. Il s’aperçoit que son ROI est en baisse, mais c’est sûrement du, selon lui, à la conjoncture économique. Toute ressemblance…..fortuite….

objections inbound marketing

Nous préférons les bons vieux slogans !

Objection inbound marketing 1: Dans mon secteur d’activité nous matraquons les clients avec des slogans publicitaires et ça ne va pas changer.

Buyer Persona : Vous comprenez, cela fait des années que dans notre secteur d’activité, toutes les entreprises font de l’affichage 4X3, des spots radios et qu’elles achètent des pages de publicité dans les journaux. Le client a l’habitude d’être matraqué et, finalement, ce qui compte c’est qu’au final il achète nos produits.

Moi : oui, oui…et la marmotte…Avez vous entendu parler du consom’acteur, des réseaux sociaux…Savez-vous que la personne que vous matraquez va peut-être se plaindre de vos méthodes sur les réseaux sociaux ? Savez-vous que de plus en plus de logiciels bloquent la publicité intrusive sur Internet? Je ne vous parle pas de l’image environnementale que vous véhiculez quand vous mettez une affiche 4X3 en entrée de ville ou dans un beau jardin…

Objection inbound marketing 2 : L’agence de communication avec qui nous travaillons nous déconseille l’inbound marketing

Buyer Persona : J’ai parlé de votre “yboude” marketing à notre agence et, franchement, ils ont bien ri. Ils m’ont dit que je courais à la catastrophe si j’essayais votre méthode car ce qui fonctionne aux Etats-Unis ne fonctionne pas toujours ici en terme de communication, nous sommes français quand même! Ils m’ont rappelé que c’est en enfonçant le message à coups de marteau dans le cerveau des prospects que l’on arrivait à quelque chose. D’ailleurs je viens de signer une nouvelle campagne de display (espaces publicitaires sur internet) pour 10 000 euros et il m’ont promis un taux de conversion de 1,12% par rapport aux 1,10% de conversion moyen que l’on obtient habituellement dans mon secteur d’activité.

Moi : je les comprends…pourquoi se tireraient-ils une balle dans le pied en vous expliquant que leurs méthodes fonctionnent de moins en moins bien? Au fait, vous leur donnez combien en budget marketing par année? pour quel résultat?…ha, ok…Si vous êtes satisfait d’un taux de conversion de 1%, tant mieux pour vous…mais c’est dommage.

Panurge et inbound marketing

Oui, mais les autres font pareil !

Objection inbound marketing 3 : Aucun de mes concurrents n’utilise votre inbound marketing

Buyer Persona : J’ai commandé une étude à notre agence de communication et ils m’ont démontré qu’aucune entreprise de mon secteur n’a adopté le “james bond marketing”. Je vais donc attendre un peu qu’un concurrent démarre et je verrai ce que ça donne pour éventuellement m’y mettre à mon tour.

Moi : L’inbound marketing est nouveau en France, vous ne m’étonnez donc pas trop en me disant ça. Maintenant, vous pouvez attendre que le leader se décide, il restera leader comme ça. Mais sachez que l’inbound met quelques mois à produire ses premiers résultats. Donc, si vous constatez que votre concurrent fait de l’inbound, cela voudra dire qu’il pratique depuis quelques mois, et que vous aurez toujours cet écart de quelques mois avec lui. En résumé, il aura une sacré avance sur vous.

Objection inbound marketing 4 : C’est impossible de mesurer le ROI de votre espèce de marketing

Buyer Persona : Le jour où vous serez capable de me démontrer que le ROI de l’inbound marketing est intéressant, nous pourrons peut-être envisager de faire quelque chose. En attendant, personne n’a pu démontrer la capacité de votre méthode à générer un ROI, quelqu’il soit d’ailleurs. Et ne perdez pas de vue que mes primes dépendent beaucoup de la santé de mon ROI.

Moi : Dans une autre vie j’ai été contrôleur de gestion, et je me souviens qu’un ROI n’est ni plus ni moins qu’une dépense que l’on rapporte à un résultat. Pour l’inbound marketing, c’est pareil : coûts dédiés (salariés, généraux, amortissements, logiciels…)/résultats. Le résultat pouvant être un CA, une marge, un nombre de ventes etc.).

Objection inbound marketing 5 : Mettre en place l’inbound marketing, ça prend trop de temps

Buyer Persona : Vous me dîtes vous-même que je ne verrai pas les premiers résultats avant 6 à 9 mois! Je fais quoi en attendant, je montre quoi à mon patron? Je vais passer pour un illuminé pendant cette période, tout en n’étant pas certain du résultat!

Moi : Oui, cela prend du temps pour produire un résultat. C’est ce que l’on peut reprocher à l’inbound marketing, ce côté plein d’inertie au début. Mais passés ces quelques mois, ce temps devient votre allié car, contrairement à la publicité traditionnelle, vos messages resteront sans supplément de coût sur Internet!

inbound marketing chronophage

ça prend du temps!

Objection inbound marketing 6 : Nous faisons déjà de l’inbound marketing (en tous cas je pense…)

Buyer Persona : Nous n’avons pas besoin de vous car ici nous faisons déjà de l’inbound marketing sans l’appeler comme ça, vous avez le don, vous les agences, d’inventer des noms pour faire plus de business! C’est vrai, nous rédigeons des articles de blog, nous envoyons des emails, nous avons l’habitude de générer des leads…Une fois que, grâce à nos formulaires de promesse-client, nous avons une adresse mail, nous ne lâchons plus la personne, notre contenu lui met la pression, et ce de plus en plus selon sa position dans le tunnel d’achat.

Moi : Certes il existait sûrement des pratiques que l’on peut qualifier d’inbound marketing avant l’invention de ce terme. Certes, vous utilisez déjà des outils identiques tels que blog, emails…Mais l’inbound marketing se différencie par l’esprit, attirer plutôt que d’aller chercher, et par l’utilisation de logiciels de “marketing tout en un” qui vont vous aider, grâce à l’analyse des datas comportementales, à envoyer le bon message, au bon moment et au bon prospect et vous donner ainsi, de grandes chances d’être choisi par ce prospect quand il achètera.

Objection inbound marketing 7 : Je ne veux pas livrer mes secrets de fabrication à mes concurrents

Buyer Persona : En sommes vous me demandez de publier sur notre site des conseils pour rendre service à nos prospects et clients, leur expliquer comment notre business fonctionne? C’est bien ça? Vous êtes malade ou quoi? Pourquoi ne pas donner par la même occasion les clés de notre entreprise à notre concurrent le plus redoutable.

Moi : Ce n’est pas parce que vous allez mettre en ligne le manuel de construction de la dernière BMW que vos lecteurs sauront construire une voiture. Ce n’est pas parce que Pierre Hermé va mettre en ligne ses recettes de macarons, que vous saurez produire un macaron à l’identique. De plus, vous n’êtes pas obligé de tout donner. Nous sommes passés d’une économie du secret (recettes Coca, Mc Donalds…des années 50) à une économie de la transparence sociale.

recette inbound marketing

Pierre Hermé fait-il de l’inbound marketing?

Objection inbound marketing 8 : Je ne veux pas être dépendant de Google et des réseaux sociaux

Buyer Persona : Vous me proposez une stratégie qui exploite les moteurs de recherches et les réseaux sociaux, mais savez-vous que c’est suicidaire? Je fais quoi moi, le jour où il n’y a plus de réseaux sociaux, plus de moteurs de recherche?

Moi : Je dirais que toute stratégie sur Internet est dépendante des moteurs de recherche et des réseaux sociaux. Maintenant, rien ne vous empêche de diversifier votre risque en investissant en parallèle sur d’autres supports/médias marketing.

Objection inbound marketing 9 : Ça coûte trop cher

Buyer Persona : Imaginons un instant que votre démarche m’intéresse, comment je justifie le coût, exorbitant, de vos prestations? En plus pour un résultat totalement incertain !

Moi : Vous avez certainement constaté que le ROI marketing est en baisse, du fait, bien sûr de la conjoncture, mais aussi de l’accroissement de la densité concurrentielle sur Internet. Bien sûr vous devez justifier de vos investissements, mais, dans un environnement changeant en permanence vous ne pouvez pas continuer à n’utiliser exclusivement de vieilles recettes. Environnement changeant + consommateurs changeant = obligation d’essayer des méthodes changeantes.

Rien ne vous oblige à utiliser la totalité de votre budget marketing pour faire de l’inbound marketing. Commençons par récupérer le budget d’une action de votre mix qui génère peu de ROI et affectons là à l’inbound, vous prenez ainsi très peu de risque!

Objection inbound marketing 10 : Mes clients ne sont ni sur les réseaux sociaux, ni sur Internet

Buyer Persona : Je vous ai reçu parce que vous aviez l’air sympathique, mais, moi ça ne m’intéresse pas car mes clients sont plutôt du genre traditionnel. J’en ai très peu qui vont sur Internet, et encore moins sur Facebook. Mon budget je le garde pour le print. En tous cas merci pour l’explication, j’ai un dîner ce soir, et je vais pouvoir briller en parlant de votre “e-boat marketing”.

Moi : La poule et l’oeuf, ça vous dit quelque chose? Et si justement, parce que vous communiquez peu sur Internet, vous avez peu de clients familiers avec Internet? Maintenant, au delà des clichés, je connais peu de CSP, quelque soient leur âge, qui ne soient pas familiarisées avec Internet…

Objection inbound marketing 11: Ici nous pratiquons le hard selling, la prospection en dur, c’est dans nos gênes et je ne vais pas licencier ma force de vente pour faire de l’inbound marketing.

Buyer Persona : Nous avons l’esprit commando, nous ciblons une zone géographique et nous attaquons. Dès que quelqu’un a eu le malheur de manifester son intérêt pour nos produits, nous ne le lâchons plus. Nous prenons l’annuaire, appelons tout le monde, puis, en rendez-vous, nous utilisons l’arsenal des remises limitées dans le temps pour exercer une pressions salutaire sur notre proie. Le soir nous fêtons nos victoires au Karaoké!

Moi : Oui, l’inbound marketing peut se substituer à votre prospection “en dur”, ce, de façon automatisée. Cela demande un paramétrage très fin, très précis. Cela ne signifie pas la fin de votre force de vente, mais transformer son quotidien en des approches différentes de la vente, beaucoup plus qualitatives. Le talent commercial sera toujours requis pour conclure une vente.

Objection inbound marketing 12 : Nous n’avons pas le temps de produire du contenu et nous n’avons rien à dire d’intéressant

Buyer Persona : Vous m’avez presque convaincu avec votre machin “inéboud marketing”, mais bon, je fais comment moi? je n’ai personne pour écrire les articles, ici nous avons plutôt une culture industrielle si vous voyez ce que je veux dire. En plus ça n’intéresse pas les gens de savoir comment nous mettons en oeuvre notre activité.

Moi : L’inbound marketing demande des ressources, qu’elles soient internes ou externes, nous pourrons en parler. Au contraire, les gens, veulent savoir ce qu’il se passe de l’autre côté du miroir, ils sont friands de toutes informations qui leur permettront de prendre leur décision d’achat en connaissance de cause.

Je laisse là mon prospect et me promets que je reviendrai le voir bientôt pour continuer mon travail d’évangélisateur. Je le trouve sympathique, car à la fin de l’entretien il m’a offert un beau stylo avec le logo de son entreprise estampillé sur le capuchon.

Promis juré, je n’ai pas inventé les déformations du terme “inbound marketing” que j’ai notées dans cet article. En tous cas je me suis bien amusé à le rédiger car il m’a permis de me remémorer des passages savoureux de certains de mes rendez-vous de prospection. Maintenant, je vous rassure, dans la vraie vie, tous mes interlocuteurs ne sont pas aussi caricaturaux qu’ici :-)

Si vous pensez que j’ai oublié de traiter des objections importantes, envoyez les moi et je les traiterai dans un prochain article!

Et vous ?

Connaissez vous l’inbound marketing? L’utilisez vous au quotidien? Trouvez-vous cette méthode efficace en terme de résultats?

J’ai hâte de lire vos avis et idées dans la rubrique “commentaires” ci-dessous !

Augmentez vos ventes grâce à l’inbound marketing

De nos jours les consommateurs fuient le matraquage publicitaire et ont les moyens de s’en préserver grâce à de nombreux outils gratuits. Pour vous, il est plus qu’urgent d’adopter une communication marketing qui ne soit pas ressentie comme intrusive par vos prospects.

Sur Internet, face à la nuée de sites que consultent vos prospects et clients, il devient impératif de garder un lien dans la durée avec eux pour qu’ils se rappellent de vous quand ils passeront à l’achat !

L’inbound marketing a bien compris ces changements de comportement et d’environnement et vous offre une méthodologie efficace et simple à mettre en oeuvre. Notre agence Remarqbl vous accompagne dans la mise en place et la gestion de cette mécanique bien huilée qu’est l’inbound marketing


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Et pour toute autre demande, n’hésitez pas à nous contacter à l’adresse contact@remarqbl.fr. Remarqbl est une agence conseil d’ inbound marketing basée en France. Nous pratiquons un marketing orienté client avant d’être orienté produit, et ça change tout dans votre communication !

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3 réponses
  1. Yannick says:

    Excellent j’ai bien rigolé, j’ai cru entendre certains clients!
    Néanmoins, je réagis sur la partie « l’Inbound est nouveau en France ». Je suis un peu en désaccord. Le terme est nouveau, c’est la nouvelle notion inventée par les gourous du marketing pour se démarquer et gratter un peu de budget supplémentaire. Ou comment passer par la fenêtre quand la porte est fermée.

    L’inbound n’est ni plus ni moins, que le bon vieux travail de RP et d’achat d’espace pour mettre du publirédactionnel sauf que maintenant, on le tracke. Et que c’est accessible à de petites entreprises grâce aux blogs et autres milliers de sites qui existent. D’ailleurs un site pertinent à aller regarder: http://www.linkmemay.be qui peut être pertinent dans une stratégie d’inbound.
    Je caricature un peu voire trop, mais je pense qu’il faut dédramatiser, enlever toutes les paillettes et revenir à ce que les clients connaissent. Le digital n’invente rien, il ne fait qu’actualiser des process vieux comme le monde! :-)

    La notion Persona existe depuis…oulà, aussi longtemps que ca!

    Good job néanmoins! :-).

    Répondre
    • Jérôme D. Simon
      Jérôme D. Simon says:

      Merci Yannick pour votre participation, je suis bien content d’avoir contribué à l’entretien de vos muscles zygomatiques :-)
      Je suis d’accord avec vous sur le fait que le principe de l’inbound marketing (IM) existe depuis…très longtemps, je consacre d’ailleurs une partie de mon livre aux ancêtres de l’IM.
      A ce jour je connais peu d’entreprises qui pratiquent vraiment l’IM en France, c’est à dire appliquer tout le process, de la phase d’attraction à la phase de fidélisation. Par contre je rencontre beaucoup d’entreprises qui ont l’impression de faire de l’IM, soit parce qu’elle font du marketing de contenu, soit du lead nurturing….Enfin, sur les persona, concept très jungien au demeurant, cela aussi existe, mais, pour le moment, beaucoup en sont restés à la segmentation par CSP ou par âge…Au plaisir d’en discuter avec vous devant un café ou…un bon repas !

      Au fait, je suis preneur d’autres « objections types » de prospects afin d’écrire la suite de l’article :-)

      Répondre
      • Yannick says:

        Les objections qui peuvent être rencontrées:
        – pourquoi est ce que j’irai produire des contenus qui seront repris par mes concurrents
        – ca va me prendre trop de temps
        – on est sous/staffés
        – manque de budget
        A chaud, c’est ce qui me vient à l’esprit :)

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