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Pourquoi j’ai créé ce blog ?

Vous voulez comprendre pourquoi j’aime l’inbound marketing et pourquoi ce blog existe ?  Voici quelques explications : « Ne me dites pas que les règles du marketing sur Internet ont encore changé ? » C’est la phrase que j’ai prononcée il y a trois ans de cela lorsque je dirigeais ma précédente entreprise de services.

 

Cela faisait pourtant des années que je pratiquais la vente et le marketing, je m’étais adapté à Internet et, d’un seul coup, les réseaux sociaux sont arrivés et je n’ai plus rien compris. J’ai alors décidé d’approfondir la question, de comprendre les nouvelles règles du marketing, et j’ai découvert un univers que je ne soupçonnais pas qui allait m’amener à découvrir l’inbound marketing et une nouvelle façon de communiquer sur Internet et les réseaux sociaux. Mais, si vous le voulez bien, commençons par le début.

Un nouveau marketing digital est né !

Depuis mon adolescence, je m‘intéresse aux mécanismes de vente et marketing. Qu’est-ce qui fait que quelqu’un va se décider ou non à acheter ? Comment repérer les signaux d’achat ? Comment convaincre ? Pourquoi ce produit fonctionne-t-il sur ce marché ? J’ai commencé à vendre, adolescent, en aidant ma mère dans son magasin de vêtements puis, jeune adulte, j’ai créé mon premier commerce.

J’ai toujours su que le monde était vaste et constituait un espace quasi-infini à explorer. J’ai appliqué cette vision à mon parcours professionnel : après avoir été commerçant, j’ai fait un passage par des fonctions commerciales, marketing, de contrôle de gestion et enfin d’audit interne. J’ai ensuite créé, en 2005, une société de services pour laquelle j’ai mis en place une politique marketing, essentiellement digitale. Depuis 2012, je conseille des entreprises dans leur stratégie de marketing digital. Et j’ai donc créé ce blog, en parallèle de l’agence Remarqbl que je dirige actuellement !

J’ai toujours eu à cœur de développer une approche commerciale respectueuse du prospect. Je n’ai jamais été à l’aise ni en phase avec les méthodes de hard selling, préférant l’approche nurturing, c’est-à-dire l’alimentation d’un prospect/client avec des informations pertinentes le concernant afin qu’il développe son business et augmente son panier d’achat chez moi. Je suis un adepte du Soft Power appliqué à la vente et au marketing !

Mon histoire avec l’inbound marketing

Lorsque j’ai créé ma précédente société, en 2005, j’ai intégré pour la première fois Internet dans mon processus de vente. Cela m’a permis, grâce à la publicité sponsorisée, les fameux Google Adwords, d’atteindre un chiffre d’affaires conséquent, de trois fois supérieur au chiffre d’affaires moyen de la majorité de mes concurrents, à taille comparable, alors que je ne prospectais pas en dur, ni n’achetais de la publicité « classique ». La puissance du média Internet s’est ainsi imposée à moi et j’ai compris que je pouvais adapter toutes les méthodes de vente à ce nouveau média. Mais c’était en 2005, il n’y avait pas trop de monde à l’époque qui utilisait Internet et il était relativement facile de générer du chiffre d’affaires supplémentaire en achetant de la publicité sur Internet.

Pendant ces sept années, de 2005 à 2012, j’ai constaté que mes prospects changeaient : en 2005, quand ils nous contactaient, ils ne connaissaient pas notre métier, le diagnostic immobilier, qui était nouveau à l’époque. Ils venaient donc nous voir, contraints et forcés par la législation, qui les obligeait à réaliser des diagnostics avant de pouvoir signer la vente de leur bien. Il fallait donc à la fois leur annoncer un prix (toujours trop cher) et leur expliquer en quoi consistait notre travail. Puis, au fil des ans, nos prospects sont devenus des experts du sujet grâce à Internet. Avant même de nous rencontrer ils savaient tout sur les diagnostics immobiliers, avaient demandé un devis à 15 concurrents et vérifiaient si notre démarche était conforme aux textes de loi associés à notre métier. Nous avons alors adapté notre argumentaire : nous ne parlions plus uniquement du prix de nos offres, mais également du contenu détaillé de nos services, de leur qualité et de la façon dont nous le produisions.

J’ai créé un blog et me suis rendu compte, six mois plus tard, que les demandes des prospects qui nous contactaient étaient influencées par mes articles : on ne nous demandait plus seulement des prix, mais aussi des détails sur notre façon de travailler et on nous donnait une opinion sur tel ou tel article.

Durant ces années, donc, j’ai appris de façon empirique à promouvoir en ligne mon activité, avec des succès, mais aussi des échecs. A l’époque, les mots-clés Adwords pouvaient s’acheter à 0,05 centimes l’unité, mais en quelques années j’ai constaté une inflation du prix des mots-clés du fait de la concurrence qui faisait monter les enchères. J’ai appris à choisir mes hébergements au contact d’un hébergeur qui, en 2006, fermait l’accès à ses serveurs pendant trois jours sans prévenir, pour cause de maintenance ! J’ai payé de véritables rentes à des professionnels du référencement qui me promettaient la première place en première page de Google et qui auraient aimé que je pense que leur activité relevait de la magie. Ces mêmes professionnels du référencement ne pouvaient pas m’expliquer de quelle façon ils œuvraient, mais m’assuraient que si j’étais patient, un jour, je pourrais arrêter Google Adwords grâce à leur travail !

Petit à petit, j’ai voulu gagner mon indépendance intellectuelle vis-à-vis des prestataires et comprendre comment tout cela fonctionnait. A l’époque, quand mon activité principale me le permettait, je lisais toutes sortes de livres sur le référencement, Internet, le marketing sur Internet, les langages de programmation web, j’ai étudié l’organisation marketing de nombreux sites aux Etats-Unis et en Angleterre et constaté une nette différence avec les sites commerciaux français…

A partir de 2010, j’ai commencé à avoir des demandes spontanées de conseil de la part de membres de mon réseau qui souhaitaient créer ou rendre visible un site Internet. Ce rôle de conseil m’a plu, ce fut une véritable révélation. En 2012, j’ai vendu mon activité de services immobiliers et décidé d’approfondir mes connaissances sur le marketing Internet en suivant le cursus MBA Marketing et Commerce Internet de l’Institut Léonard de Vinci tout en continuant à conseiller mes clients quant à leur marketing Internet.

Quel est le rapport entre la vente, le marketing et Internet ? C’est tout simple, je constate tous les jours que des sociétés ont commandé la mise en place d’un site Internet qui, la plupart du temps, ne leur sert à rien. Leur site est une simple vitrine statique qui ne reflète que partiellement leur activité. Pour ma part, j’estime que la vocation d’un site Internet est avant tout d’être utile, il doit servir le profit de l’entreprise, être vendeur, inciter les internautes à passer à l’action. Quand je dis qu’un site doit être vendeur, c’est selon le métier du détenteur du site : selon les cas, association caritative, parti politique, site commercial, il doit pouvoir vendre, récolter des fonds, des adhésions, des signatures, etc.

Il existe de nombreuses façons de promouvoir son activité sur Internet, adaptées selon les moyens, objectifs et ressources de chacun. Pour ma part, je privilégie les stratégies de contenu et notamment l’inbound marketing, qui permet d’attirer les prospects à soi grâce à du contenu remarquable, utile et de qualité puis d’entretenir une relation régulière avec eux jusqu’à ce qu’ils se décident à acheter et au delà de l’acte d’achat. L’inbound marketing fait d’autant plus sens pour moi qu’il s’agit d’un marketing respectueux de l’individu et efficace, en phase avec mes valeurs, que je développerai plus loin.

De nos jours, il est très difficile d’atteindre un segment de clientèle sur Internet. En effet, à l’ère des médias sociaux, on constate une profonde fragmentation des supports d’information et de communication, il existe une multitude de médias, de supports susceptibles d’accueillir le message promotionnel. De plus, contrairement au passé, ce sont désormais les internautes qui choisissent leur médias de prédilection, ce n’est plus l’entreprise ou la marque qui impose son canal de communication. L’entreprise se doit donc d’être présente partout. Des milliers de sites apparaissent tous les jours, le nombre de sites marchands actifs étaient, selon la Fevad, de plus de 100 000 en 2011. Il devient là aussi de plus en plus difficile pour une entreprise d’être trouvée, d’être bien référencée sur les moteurs de recherche. Les règles du référencement changent tout le temps : en 2013 par exemple, Google a annoncé plusieurs fois des changements majeurs dans ses algorithmes de recherche.

Notre époque est cependant une formidable opportunité pour les entreprises qui sauront s’adapter et être les plus rapides. Les règles changent et les leaders d’aujourd’hui ne sont peut-être pas ceux de demain. Si nous ne vivons pas un véritable changement de paradigme économique et social, cela y ressemble fortement : le digital modifie en profondeur la chaîne de valeur et la perception des usages. Pour s’en convaincre, il suffit de constater ce qui s’est passé par exemple dans les secteurs de la musique ou de l’édition : la dématérialisation de l’offre et la maîtrise de l’utilisation des données utilisateurs a modifié le rapport de forces économiques en faisant naître de nouveaux leaders tels qu’Apple ou Amazon.

L’inbound marketing est une réponse, et une bonne réponse !

A cela s’ajoute qu’aujourd’hui le consommateur est sur-informé et doit constamment arbitrer pour savoir à quel média il accordera un peu de son attention et à quelle entreprise ou marque il fera confiance. Il n’achète plus non plus de la même façon, la rencontre avec l’entreprise qui propose le produit intervient plus tard dans le parcours d’achat, il se renseigne au préalable sur les sites et les réseaux sociaux pour se documenter et se faire une opinion, il diffuse ensuite cette opinion sur les réseaux sociaux. Les entreprises doivent comprendre ces nouveaux comportements pour s’adapter et proposer au client ce qu’il cherche

L’inbound marketing est l’une des réponses à ce nouveau paradigme. Il s’agit d’une stratégie centrée sur l’individu qui se propose d’agir comme un véritable aimant qui attire puis transforme les prospects en clients, et les clients en ambassadeurs.

Cette approche, très simple sur le papier, est la partie visible d’une mécanique bien réglée, 61 % moins coûteuse que le marketing traditionnel. Elle est de surcroît accessible à toutes tailles d’entreprises voulant bien y consacrer quelques ressources. Cette approche, construite autour de l’individu, capitalise sur le fait que, de nos jours, les internautes préfèrent chercher et trouver l’information commerciale par eux-mêmes, quand ils le décident, et demander des avis de pairs sur les réseaux sociaux, plutôt que de recevoir un message publicitaire non sollicité qu’ils auront tendance à zapper. Ce n’est qu’après ces étapes qu’ils achèteront éventuellement.

C’est pour toutes ces raisons que j’ai créé ce blog et l’agence Remarqbl, spécialisée en inbound marketing !

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